超市如何設置“心理陷阱”讓顧客買單

每次逛超市都發現，比計劃買的多了好多，是什麽原因導緻的呢？超市很多東西的擺放(fàng)都是有規律的，而且是設計好的，目的就是讓您買東西。超市是如何對客戶進行心理站呢？
1.與視線平行——利潤高
超市的商(shāng)品擺放(fàng)有一(yī)個共同原則：你容易拿到手的永遠是商(shāng)家最想賣的。調查顯示，銷量最佳的物(wù)品擺放(fàng)位置依次爲與顧客視線平行處、齊腰處和齊膝處。其中(zhōng)，前者是超市貨物(wù)擺放(fàng)的最佳位置，可增加70%銷量。所以，超市一(yī)般把利潤較高或者快過期的産品放(fàng)在1.5米到 1.7米的高度間，方便大(dà)家看到後随手就能拿取。
2.最想賣的東西——放(fàng)右邊
超市的購物(wù)通道一(yī)般是足夠寬、筆直平坦、少拐角的，這是爲了盡可能延長消費(fèi)者在超市的“滞留”時間，避免他們從捷徑通往款台和出口。超市還利用多數人是習慣右手的習慣，将最想推銷的、利潤較高的商(shāng)品，放(fàng)在主購物(wù)通道或展櫃的右側，顧客經過時，會被一(yī)些本不需要的商(shāng)品激起購買欲。
3.薄利多銷品——“守住”入口
走進超市，迎面可能就是一(yī)堆特價商(shāng)品，但你要保持冷靜，越是容易看到、拿到的商(shāng)品，越是超市利潤較高或急于出手的商(shāng)品。一(yī)般來說，挨近入口的地方，放(fàng)的多是薄利多銷、購買頻(pín)率高的商(shāng)品，以吸引你進門，比如書(shū)本、拖鞋、毛巾等，而煙酒等貴重商(shāng)品一(yī)般放(fàng)在超市中(zhōng)間偏後區。
4.新鮮商(shāng)品——擺最裏面
超市總是希望“把先進的貨物(wù)先賣出去(qù)”。所以，擺放(fàng)牛奶、酸奶時，喜歡把最新鮮的産品擺在最裏面，每天逐漸更換；冰櫃和冷櫃食品，也都是把新鮮産品放(fàng)在最下(xià)層。
如果你想買出廠日期最近的，那就把最裏面的商(shāng)品“掏”出來。
5.價格——“拆東牆補西牆”
超市裏有一(yī)整套複雜(zá)的價格策略，你可能會看到“天天低價”、“5公裏範圍内最低價”等大(dà)幅吸引眼球的标語，但實際情況并非如此。超市使用心理學上的“暈輪效應”，将食品、日雜(zá)等生(shēng)活必需品的價格定低一(yī)些，讓你形成這家超市比較便宜的印象，并且不自覺地以爲所有東西都便宜。
6.利用燈光——以“色”引人
一(yī)些小(xiǎo)超市中(zhōng)肉類專櫃的上方回安裝粉紅色燈，能讓鮮肉看起來更加誘人，等你買回家一(yī)看就不是那麽回事了。
因爲暧昧的燈光往往讓食品更嬌豔，一(yī)般來說，肉類常用紅燈光，面包類常用黃燈光，海鮮類常用藍(lán)燈光。
7.現烤現賣——以“味”誘人
超市面包房中(zhōng)飄出的濃郁香味總讓人無法抗拒。一(yī)般人認爲現場烤面包、做熟食是爲了“新鮮”，其實，這是超市的“嗅覺營銷”。研究發現，食物(wù)的香味會刺激人體(tǐ)各種消化酶的分(fēn)泌，調動與欲望相關的情感中(zhōng)樞，即使你不餓，也會在不知(zhī)不覺中(zhōng)增加食品的購買量。
8.兒童商(shāng)品——最好賺
最容易出現購買沖動的是誰？孩子。兒童的消費(fèi)是非理性的，并且占有欲很強，可以在情緒上操縱父母。正是利用這種消費(fèi)心理，超市裏有一(yī)套賺孩子錢的銷售策略：第一(yī)種就是精心布置兒童産品（玩具、食品等）展櫃；第二則是在孩子必經之路設“埋伏”。
9.“買一(yī)贈一(yī)”——有貓膩
某食品公司多年的促銷經驗認爲，折扣标志(zhì)可增加銷量的23%。但其實也有陷阱：有些商(shāng)家悄悄提高商(shāng)品價格後再附送贈品。
比如一(yī)瓶洗發水本來20元，現在買一(yī)瓶洗發水贈送一(yī)塊價格2元錢的肥皂，但洗發水的價格已被悄悄提高到22元。
10.特價區——“渾水摸魚”
超市裏常常會搞促銷，但有些促銷卻未必真的便宜。比如在特價區會混有一(yī)些原價的東西；在大(dà)大(dà)的價格表下(xià)用不起眼的小(xiǎo)字寫了該商(shāng)品的生(shēng)産廠家，同時混放(fàng)其他品牌，一(yī)些不細心的顧客容易誤買；在服裝區，把顔色、款式相近的不同牌子的衣服混放(fàng)，隻标便宜的價格，把高價的價簽藏到不顯眼的地方。很多特價商(shāng)品也并不“超值”。
11.大(dà)包裝比小(xiǎo)包裝——更貴
很多消費(fèi)者會有“買得多比買得少實惠”的慣性思維，這也成爲了超市的一(yī)種“銷售心理戰術”。
逛超市時，你可以算一(yī)算，很多商(shāng)品的大(dà)包裝價格都比小(xiǎo)包裝貴。這種情況大(dà)多存在于休閑食品中(zhōng)，如飲料、薯片等。而且這些商(shāng)品的重量、價格往往不是整數，比如480克、458克等，消費(fèi)者一(yī)時也算不清到底哪種更劃算。
12.切開(kāi)的水果——“來曆可疑”
包裝分(fēn)切的水果可以吃多少買多少，這種銷售方式表面看很方便消費(fèi)者，其實來曆可疑。超市每天都有大(dà)量水果因外(wài)觀或變質等問題無法銷售，一(yī)般的做法是化整爲零，包裝銷售。有些超市的工(gōng)作人員(yuán)用刀把果蔬壞的部分(fēn)切掉，剩下(xià)的切成小(xiǎo)塊，用保鮮膜包裝起來，這樣看不出一(yī)點兒問題，消費(fèi)者買到的商(shāng)品質量卻可能大(dà)打折扣。
13.蔬菜水果——利潤最高
超市中(zhōng)的蔬果大(dà)多陳列在中(zhōng)心位置，有兩方面原因：第一(yī)，心理學研究發現，由于人類早期長時間居住在陰暗的洞穴裏，因此對色彩缤紛的食物(wù)有一(yī)種本能的興奮，占有欲和購買欲容易被激發。第二，農産品是超市裏利潤率高的産品，大(dà)多數超市都将這個區域承包給供應商(shāng)，雖然價格比菜市場貴得多，但在超市也能賣出去(qù)。
14.導購員(yuán)——大(dà)多拿回扣
逛超市時，會碰到許多“導購員(yuán)”向你熱情推薦産品。其實，在他們熱情的背後，卻有拿回扣的“隐情”：一(yī)些影響力不大(dà)的品牌通常沒錢大(dà)量投放(fàng)廣告，質量也不出衆，所以利用“人海戰術”，在超市内大(dà)量安置導購員(yuán)，并允以高比例提成。導購員(yuán)一(yī)般會使用“褒此貶彼”的方法，拼命勸說顧客購買自己承銷的品牌商(shāng)品。
15.結賬——最後一(yī)道購物(wù)關
暴露在面前的誘惑越多，顧客就越經受不起這些考驗。
調查發現，被“困”在長長結賬隊伍中(zhōng)的人，購買貨架上糖果、飲料的幾率高25%。款台邊的商(shāng)品一(yī)般是日用品或經濟實惠的小(xiǎo)型零食，而排隊付錢時往往是人最沒有耐心的時候，讓你很難扛過這最後一(yī)道購物(wù)關。